Commerçants : vos acheteurs sont-ils ROPO ?

Photo by cooldesign - FreeDigitalPhotos.netC’est une excellente question, et les commerçants, dans leur boutique, ne peuvent que me remercier de l’avoir posée. Cela dit, what is ROPO ? Est-ce une créature starwarsienne ? et dans ce cas pourquoi en parlé-je ? Ou bien est-ce le nom d’une rame de RER de la ligne C ? Et, dans ce cas, même question ?

Bien sûr, rien de tout ça. ROPO, c’est un  horrible acronyme – un de plus -, pour Research Online/Purchase Offline. En excellent français : Recherche En ligne/Achat En vrai.  Mais c’est moins facile à prononcer !

Un comportement de consommateur

C’est en fait la caractérisation d’un comportement de consommateur de plus en plus fréquent : celui qui aime voir avant de toucher, qui aime s’informer avant d’acheter, bref qui va chercher sur le net des infos sur le produit qu’il convoite, avant de foncer dans la boutique la plus proche de chez lui pour concrétiser son achat.

Il pourrait tout aussi bien, armé de son e-carte de crédit et de son adresse mail, acheter directement sur le net, en se connectant sur une des innombrables boutiques e-commerce googleo-référencées, y créer un compte, en y confiant ses données personnelles les plus intimes, et en priant pour qu’aucun hackeur russe ne vienne s’en emparer pour à son tour écumer les e-boutiques à ses frais…
Certes.
Mais lui, il est un peu méfiant. Il a envie de voir, de toucher, de carresser, de discuter, avant d’acheter. Il ne laisse pas de place au hasard d’une commande virtuelle, avec paiement piratable. Il est Saint Thomas. Il veut voir pour croire.

Du ROPO pour mon chiffre d’affaire ?

En tout état de cause, ce Saint Thomas de l’e-commerce fait partie des 43 % de visiteurs d’un site d’enseigne qui finira par acheter. Mieux : il est l’un des 29 % qui viendront concrétiser leur désir d’achat directement dans la boutique physique, la vraie, celle qui fleure bon la vie.

L’effet ROPO n’est donc pas négligeable, loin de là. Il peut même considérablement augmenter le chiffre d’affaire de n’importe quel commerçant doté d’un site vitrine bien fait, complet, et surtout bien référencé par les moteurs de recherche. Google présente ainsi quelques exemples [vidéo] de publicités en ligne ayant généré entre 1 et 3 % de ventes additionnelles, avec un retour sur investissement pouvant atteindre 10 pour 1…

L’infographie ci-dessous (source) donne quelques éléments déterminant sur le profil de l’acheteur ROPO. L’un des plus probant, c’est que cet acheteur consulte le web sur son smartphone jusqu’à la dernière minute avant de se décider à acheter, et qu’il se décide vite…

Parcours d'achat ROPO

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Crédit photo : cooldesign – FreeDigitalPhotos.net

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